微商起盘是什么意思?

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音乐记:这是一首开口即让人喜欢的歌曲,来自美国民谣歌手Grant Lee Phillips。这首歌曲他自己这样描述:缓慢但坚韧的藤蔓,编织在一起,延展攀爬心灵。
今天跟我的小伙伴们讲一下微商起盘,这是微商系列文章的第三篇。

我是在2018年因为投资人的项目开始切入微商行业,而且一上手就是一个新品牌的起盘,最早投资人本来是想找一个操盘手来,在找操盘手的过程中,我们花了3个月时间密集拜访了行业内的顶尖操盘手以及操盘辅导培训公司,现在回头再看,真是踩坑无数啊。

今天这篇文章,就主要想跟大家聊聊我所看到的和理解的微商起盘,并不一定全面哈,一起学习成长。

微商起盘的意思是指微商项目确定之后,品牌方开始对外招商,这个时候称之为微商项目起盘,在一个微商项目开始招商的前3~4个月是微商项目的起盘期。微商起盘前,主要做的工作有选品,代理制度的设计,代理招商运营、营销推广,起盘资料筹备、招商工具包等等,这些都属于微商项目起盘前筹备工作。

1

选品

以前我觉得微商选品很重要,但是自从经历了这么多曲折走过来,我觉得选品并不是最重要的。而且吧,我遇到的很多投资人,基本其实一开始就想好了要做哪类产品。选取的微商产品都符合复购率高,毛利润高,市场教育成本低,好推广。比如说我经历的两个微商项目,RAYCODE的选品就明显优于我前面的第一个微商品牌,RAYCODE选了比较非常好的冻干粉来开打,我认为是一个非常不错的起盘选品。

确定完选品,比较重要的其实是对接生产方,联系生产事宜,打样,确定配方,谈价格,谈供货,交货日期,售后,运输等等细节。

2

价格体系确立

通常很少有微商起盘一上来就很多个SKU,基本都是先单品爆破,确定好产品,接着就是如何定价,通过产品定价,相应的就能设计出来微商的代理制度。

代理层级的价格设计其实还是蛮考验操盘手的,在微商里,真正想做好产品和好品牌的,其实利润并没有大家想的那么大。因为好产品需要好原料,需要研发成本,每一层代理还要收走一部分利润,一层层下来,品牌方的利润其实没有我们想的那么大。品牌方最希望的就是代理不断出货,卖货,招到更多的代理,然后卖的货越来越多,品牌方挣得是量。

这里需要额外提一点的是,很多微商品牌的代理制度设计都会包含隐藏层级,这部分隐藏层级通常是开放给一些对前期起盘贡献比较大的起盘团队长。如果要避免后期的扯皮问题,个人觉得这部分隐藏层级的设计应该结合类似股权机制设计的逻辑原理来设定,而不是在一开始就直接给掉了。

3

品牌准备及推广

当选品选好以后,通过前期的测试样品,回收市场反馈,确定产品的受众,抓产品的卖点,比如我这个产品是卖给谁的,受众有什么样的特点,受众的痛点是什么,怎么样才能打动他们等等。这些关于品牌的东西确定好了以后,后期就可以围绕这些顶层设计,去写文案,做海报。文案包涵产品文案,品牌文案,还有朋友圈等各种文案。前期品牌的东西确定好了以后,后期所有的推广就跟着定位走。

在一开始大家都不知道品牌的时候,肯定也不信任这个品牌。虽然说微商是口碑宣传,从身边的人开始发展,但是很多人选微商很慎重,他们在做选择之前,是会去网上搜品牌知名度的,换句话说,你的产品在网上的口碑越好,他们会觉得你的品牌越正规,会越愿意相信你的品牌。所以必要的品牌推广是一定要做的,可以准备多篇品牌及产品软文,进行投放,18年我当时操盘,用的最多的是软文街,费用性价比都还算不错。

这里还要提的一点,现在很多微商是会有一套系统来进行代理管理,代理可以进这个系统,查看产品,从品牌方提货,发货,查看物流信息,查看团队成员,查看业绩等等,功能很强大。目前市面上成熟的系统已经有很多,其实完全没有必要自己开发,我了解到的行业里一套很不错的某系统,也就大概十万不到,但是用来管理代理是真的方便快捷。品牌方完全没必要自己去开发。

4

招商期

前面那些准备好后,接下来开始进行全国代理商的招商,主要招募第1级别和第2级别的高级别代理商,这个阶段时间大概3~4个月的时间,常见的营销方式,有线下的沙龙会,招商会,线上公开课等招商途径。

近两年微商流行线上社群招商,就是策划线上品牌分享会,安排哪些人出场,怎么出场,出场讲什么,互动环节怎么玩,怎么热场等等。

很多品牌方在内招期,都会考虑找微商大队长合作,因为微商大队长有人脉,有团队。想要吸引到大团队长并不是那么容易,通常需要品牌方花心思去了解大团队长的需求和欲望,然后投其所好,给他他想要的。

5

培训体系

第一批种子代理招进来后,就要想着怎么带代理。也就是培训这块。我觉得这一块特别关键,比较重要。

培训体系需要特别精心打磨,包括课件怎么分,分几部分课程,每部分讲什么,怎么讲代理才听的懂,才愿意去听。等等。

真正好的课程,首先教给代理的方向是对的,其次是让代理愿意去学的,去实践的。很多微商的基础培训,都大差不差,朋友圈发发,收款截图发发,软文发发等等,但很少有培训会告诉代理底层逻辑。(比如朋友圈的逻辑是通过内容运营产生价值,是要去打造个人IP,而不是去卖货等等。),不过吧,并不是所有的代理都能明白那么深的商业逻辑,讲深了代理不懂,所以如何讲得浅显易懂,大家爱听,是特别考验品牌培训师的功力的。

包括朋友圈营销培训,要教代理怎么写文案,怎么把照片拍的美美的,怎么让朋友圈排版好看,怎么跟意向客户沟通,怎么引流,怎么去带团队等等,一系列的问题,都要教代理。

所以培训课程的打磨很重要,要有实打实的干货,还要让代理愿意听,愿意实践。

但是课程的打磨很值得,因为只有代理真的学会了,他们才能去裂变代理,才能去壮大团队,把品牌做大。

我在RAYCODE项目中带着团队也是在这块踩坑无数,还好摸爬滚打了半年,现在越来越进入良性循环。

6

后续运营

终于起盘了,开不开心?激不激动?但是作为品牌方,根本不能松一口气,因为真正的运营才开始,问题也会越来越多,挑战也会越来越大。我认为一个品牌的后续运营才是最大的考验,很重要很重要很重要

因为你要裂变代理啊,你要流量啊,你要业绩啊,你要深谙人性,抓住代理的痛点,带他们挣钱啊。这个时候才是真正考验运营的功力了。关于运营,我自己目前也还是带着团队在不断摸索中,改天再针对这部分详细的展开来讲。这部分真的特别重要,整个运营的框架逻辑体系对操盘手是一个极大的考验和挑战。

最后想说的:

微商这个行业本身是很好的,真正想做的人,建议可以去实践下,自己去思考微商模式的合理性,去分析,自己做判断。当然这个行业不是我们表面看起来那么光鲜,它很辛苦。想做好,可以,也有可能,但是前提是足够勤奋、努力,坚持。想依靠这个行业一夜暴富的,基本是不太可能的。

2020.06.08


– End –

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