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2020年,是我进入微商起盘服务行业的第4年,在这几年的时间里,服务了有几十家微商品牌,也设计了几十套微商顶层模式,接触的微商模式更是不下几百个。

没了解过几个微商顶层模式的朋友可能会觉得微商模式眼花缭乱,很是复杂,不过你看到的只是表象,微商模式的底层逻辑其实是一样的。今天我就给大家分享如何设计一套可以自动裂变的微商顶层模式。

1.级别名称设计

作为代理,首先要给他一个身份,哪怕是叫一级,二级,三级。

常见的代理名称有:联合创始人(简称联创)、执行董事、董事、大区、合伙人、省级、市级、VIP,等等。这个名称其实是自定义的,你可以根据你企业以及产品的特点来具体拟定。

2.出货价

出货价格是微商模式里边最关键的一环,出货价决定着毛利率,对整个大盘有着至关重要的影响。有了出货价,才可以去设计不同级别的拿货价,招商门槛等。

那出货价定在多少合适呢?因为出货价和毛利率有关系,所以我们可以通过毛利率来倒退出货价。在微商行业里,美妆护肤类和大健康类产品的毛利率一般都是60%-70%左右,也就是假设成本10元1盒的面膜,如果毛利设在60%,那出货价设在25元就可以了。

当然,60%-70%不是绝对,很多日化类和针织类产品是不满足这个条件的,那毛利就会降低,像之前行业里很火的纸尿裤品牌,毛利基本都是在30%左右,这可以说很低了。

3.零售价

零售价的设计是一门学问,这个时候你要去做竞品分析,也要提炼自己的产品卖点,然后还要看产品的成本,通过多维度的信息提取来确定自己产品的零售价。

当然,微商产品零售价并不是产品在市场上真正的流通价,比方说零售价198的一款艾灸液,那买三瓶就可以享受会员价168,很多用户都会选择买个会员,因为会员除了能享受到更低的价格,还能享受到很多其他的额外权益。

4.代理级别数量

有了产品成本和零售价,那就可以来设计代理级别了。大美妆和大健康产品的代理级别一般都是3+1的形式,也就是3个代理级别,外加一个会员级别。

其实比较早的微商都是设很多个级别的,现在做3+1也是出于合规的角度,会员不进入代理体系,顶层注册个体工商,这样中间实际只有两个级别,可以说就很合规了。

当然,这个也不绝对,因为产品的品类是不一样的,哪怕是一样的产品,生产成本也是不一样的,所以这个也要适当的变动。

5.不同级别拿货价

有了产品成本,零售价,代理级别,接下来就要确定不同级别的拿货价了。微商归根到底还是要卖货的,那怎么卖呢,很简单,第一个批发,第二个零售。差价其实就是让代理去做批发和零售的。

具体每个级别设置什么样的拿货价,这个也要根据出货价、零售价、品牌方想要实现什么样的招商目的来综合设计。

6.拿货量

这个和线下经销商体系一样,越往上拿的货是越多的,越往下拿的货越少。现在的话,随着云仓的使用,代理交了货款之后基本上是不拿货回家的,货物全都寄存在公司云仓,需要发货的时候让公司来代发。

7.代理门槛

这个很好理解,就是代理一次性要拿多少货才能成为这个级别的代理,拿的代理级别越高,拿货价格越低,享受到的权益越多。具体门槛就是相应级别的拿货价乘以相应级别的拿货量。

这个门槛的话,在这个行业早期的时候很多都是设置的很高的,最高级别甚至能到800万一个,但是对于我们中小品牌来说,最高级别8万一个就足够可以了。当然这个也是多维度综合去设计的,除了考虑产品因素以外,还要考虑身边人群资源的数量及质量。

8.推荐奖励

推荐奖励分为两个,一个是平级推荐奖励,比方说a推荐了b成为代理,那b进的每件货,a都可以拿到相对应的一个奖励,这个奖励之前有设三层的,现在两层的为主,2020年在合规视角下,这个最好只设一层。

第二个是跨级推荐,跨级推荐就是低价推荐高级,比方说我是三级代理,推荐一个一级代理或者二级代理,那我可以享受到首次奖励,但是我推荐的这个人后面补货,我就不再享受奖励了。为什么这样设计?就是为了促使a升级。

上级招募下级是不享受奖励的,在和客户沟通的过程中,很多客户不明白这个逻辑,但实际上很简单,上级招募下级,已经赚了差价了,还要什么奖励呢?

9.团队月度补贴

这个奖励是针对最高代理级别的,一开始是没有的,是在微商发展的过程中逐渐加进去的,加进去的目的是为了更好地吸引团队长,也为了顶层代理更快速的去裂变和卖货。

比方整个团队这个月做了5万的业绩,公司拿出其中2个点来奖励;做了10万业绩,公司拿出3个点来奖励;做了20万业绩,拿出4个点来奖励,依次类推,一般最高设计到10%-15%,最高的我见过设计到25%的。

当然,这个在很多时候都是用来画饼的,一般情况下都拿不到这么高的点位,能拿到5个点6个点就算不错了,具体要看怎么去设计。

10.补货门槛

代理第一次按拿货门槛交了拿货费用后,后面就不需要一次交那么多钱了,但是也应该有个最低的补货门槛,毕竟不能每一次让公司只发一件货给你吧。常见的补货门槛一般设在首次门槛的20%-40%左右。

11.升级政策

升级政策一般有三种,(1)一次性拿货升级,比方一级门槛5万,那必须要一次性拿够5万的货;(2)推荐升级,比方你是二级代理,你不用一次性拿5万的货,你只需要推荐3个朋友也来做二级代理就可以了;(3)累计补货升级,这个一般是有时间段设置的,比方说在3个月内,你持续拿够了5万的货,也可以成为一级。

这是常规的政策,在微商运营中,会经常做活动,也为了整个盘子的健康发展也会出一些临时性的政策,比方说拿一半的货,再推荐两个平级代理,或者推荐三个下级代理,也是可以升级的。

12.保证金政策

微商品牌之所以做不了多久就倒掉,很大的一个原因在于乱价,尤其是淘宝乱价。虽然公司命令禁止代理乱价,但是并不能完全避免,所以这个时候一定要出台保证金政策,防止代理乱价。

当然保证金不只是用来防止乱价的,他还有很多用处,只要出现代理危害公司的情况,都可以通过保证金来管控代理的行为。

13.合伙人政策

合伙人作为暗级,是不进入代理级别的,这个政策在用的微商企业其实不多,为什么不多?因为他们不会用!但是这个政策非常牛逼,前期可以用来起盘,后期可以用来吸引团队长,杀伤力非常大。合伙人我一般给客户设置三个级别,具体设计方案,我会单独写一篇来进行讲解。

好了,这基本就是层级微商顶层模式的全部奥秘了,但是这个是底层逻辑,具体去设计的时候还是有非常多的细节需要去注意的,毕竟在细节里藏着财富,而且你的盘子要做1000万,要做1个亿,都是要靠这个模式去支撑的,一丁点儿错都不容出现。

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