有赞|微商城怎么做能有1000万销售额?

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「妈妈心选」依托妈妈群主做社群分销,通过群主分享带货,使用「微信群+分销员」相结合的方法,今年订单量超10万,销售额已经突破1000万!于今年10月份在微商城上架知识付费专栏,沉淀现有用户,59元的拼团课程通过群主在社群分销,活动当天售出1000多单。

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一、发展家长群KOL,利用社群分销卖货

在亲子产品和知识付费领域,KOL带货非常强,而各大家长微信群的群主基本都是自己社群的KOL。所以妈妈心选就从微信群主入手,将微信群和分销员相结合,发展社群群主分销卖货。

心选的顾问群,一帮有输出能力的家长KOL

家长群的群主一般都是KOL,因为自己孩子的学习成长,群主会研究学习很多东西,具备非常好的输出能力,周围聚集着一帮可以“听她说,跟她买”的家长,微信群又以即时性和氛围成为最好的卖货场所。

二、招募精准分销员,提高分销带货力

对于「妈妈心选」来说,分销是运营的核心工作。想要获取好的分销效果,优质精准的群主分销员必不可少。

1. 【产品代言】活动招募精准分销员

通过【产品代言】活动招募“妈妈心选顾问”(分销员),并设置了一些门槛和考核机制,提高分销员的质量和精准度。

招募门槛:

1. 作为群主的家长群人数300人以上, 并上传家长群的截图(要求:带群主头像的页面)

2. 好友数2000人以上,并上传微信好友人数截图;

3. 说明加入优势,比如相关销售经验、用户资源等;

4. 回答相关问题,阐明自己的教育理念。

2. 建立“试用期规则”考量带货能力

分销本质是一种共享利益的利益关系,如果成为没有门槛的人人分销,本质上会从分销电商变成会员电商,会严重打乱品牌方原有的控价体系。对于品牌发展百害无一利,对于有影响力的KOL,也是没有了分销动力。所以「妈妈心选」建立了“试用期规则”,让分销员学习遵守分销规则。

试用期佣金:分销员在试用期需要达到1000元佣金(试用期佣金会打折);

试用期时间:一个自然月;

转正要求:分销员在试用期内达到佣金要求,也遵守规则,不乱价,认真做事,方可转正为正式顾问(分销员)。

3. 激励“老带新”,壮大分销团队

通过分销员的推荐有奖功能激励分销员拉来更多优质人员加入。

4. 分销关系永久有效,严格保护分销员利益

「妈妈心选」将客户和分销员的绑定关系有效期设为永久,充分保护分销员的利益,确保平台不会和分销员抢客户,让分销员安心的在这里分销商品。

5. 计划设置“考核机制”,保证分销员质量

未来会设置规则,定期清退未完成分销任务的成员,保证分销员的质量。

通过以上方式,「妈妈心选」现已招募群主分销员1000多人,大大扩展了销售渠道,2018年分销员共带来10万订单量和超过1000万的销售额。

四、拼团&限时特价,引发分享促转化

拼团是“病毒传播”的不二法门,限时特价是访客转付费客户的临门一脚。

「妈妈心选」将“拼团”和“限时”相结合,拼团活动限时开展3天,三天后就会下架,给用户营造一种紧张感和时间的急迫性,提高购买率。

由于分销系统是基于人人分销原则下基础上的,而「妈妈心选」做得是渠道分销,渠道分销的分销员很多时候自己并不需要这个产品,但是又需要用拼团来营造氛围和带货。实物商品可以通过退款来解决跟分销员结算的问题,但知识付费类型商品不支持退款,为了方便核算,「妈妈心选」将“多人拼团”和“优惠码”结合,对活动做了改良。

活动方案:

① 设置一个购买优惠码的拼团活动,分销员在社群中发起“优惠码拼团”,用户拼团成功后可到商城首页兑换相应课程。

在每个商品都设置了一个特别备注,分销员自己下单时可以在此备注退款,团购结束后会统一退款给大家。

这种结合既保证了拼团活动的正常开展,又很好地避免了结算的麻烦。

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案例分析2:

蓝犀严选主营日用百货、水果零食等多种品类,包含自营和分销产品,店铺用户主要是来自广东佛山本地的青年群体。

为拓展销售渠道,蓝犀严选主动寻求自媒体大号合作,将本地自媒体发展成分销员,为他们提供变现渠道,借外部公众号的流量提升店铺销售。现已达成合作的公众号约60个,累计粉丝量300多万,光自媒体分销就占全店60%以上的销售额。今天我们一起来看看,公众号是如何变成分销员的?

一、分销员+公众号,引流销售两不误

发展公众号成为分销员:目前自媒体还在依靠内容、广告等单一变现模式,电商变现仍未普及,蓝犀严选就在本地自媒体中发现了“商机”——本地公众号有流量,但缺乏变现能力。店铺负责人认为,在社交电商中,供应商、运营、流量三者缺一不可,蓝犀作为有电商基础的运营方,当前需要流量支持;而本地自媒体作为流量方则需要电商运营能力。基于这个初衷,运营人员一一联系这些公众号,向他们推荐电商玩法、产品优势,并提供分销员解决方案。

由公众号负责人申请成为分销员,生成自己的店铺或者产品链接,直接将专属链接添加到公众号菜单栏、或者图文中进行推广。通过负责人的分销员中心,可以直接看到公众号产生的订单,并且利润透明、自动结算。

一次推荐,全网覆盖:各个公众号以分销员的方式分享店铺页面,碰到需要大推的产品,蓝犀严选会通过公共广告的方式更新到所有页面,无需公众号运营人员各自操作,一键覆盖每一个公众号,迅速提升产品曝光。

营销活动+福利:合作前期用拼团、秒杀等活动优惠,吸引用户下单购买,拼团玩法还能带动分享传播,提升产品曝光。在分销公众号主推页面醒目设置优惠券领取入口,满109减40的大额优惠券刺激用户下单。

此外,也可以给合作公众号提供赠品作为粉丝福利发放;帮助他们策划互动活动,比如留言点赞前3名享免单,促进产品销售。

一件代发+客服:合作公众号只需要做产品推广,所有订单由蓝犀严选直接发货;公众号也无需配备电商客服,售前售后咨询由店铺的客服团队统一承接。

实际效益:蓝犀严选发展了60多个公众号成为分销员,目前店铺超过60%的销售额来源于公众号分销。

与此同时,为了发挥自营优势,蓝犀严选近期也在着力有赞供货商平台,将自营商品上架到分销市场,让更多自媒体大号来卖货。并且加入供货商微信群、自媒体电商联盟等,和其他商家合作互推,进一步拓展销售渠道。

二、丰富产品线,满足分销需求

分销市场选货和自营产品互补:前期和本地厂家合作,主要经营小家电,但由于家电类产品购买频次低、复购率不高,为了提升活跃、开发潜在消费力,店铺开始从分销市场选货拓展品类。

蓝犀严选在选品上倾向于选择有推文、有销量和推荐供货商的产品:有销售基础验证产品质量、有推文辅助推广,而推荐供货商通常有成熟的供货体系,这三点构成选品基础。

分销市场和自营产品互相补充,给用户提供更多选择的同时,也能满足分销公众号对产品多样化的需求。

低价产品吸引用户关注,中高价产品提升销售额:要通过产品吸引新用户关注,低价产品是蓝犀的首选,店铺首页推荐商品要将低客单价和高客单价商品组合排布,分销公众号首次推广也可以从价格较低的产品入手。比如水果零食单价较低,美食类分销公众号在首次推广中可以优先选择9.9元的桂圆干、29.9元的即食花蛤酱等吸引用户关注。

目前店铺50元以内的低客单引流品数量约占20%,50-200元的中等客单产品占60%,余下20%是客单价较高的数码、家电类产品。中低价产品培养用户进店购物的习惯,首页核心广告位推荐利润较高的自营电器,由此产生连带销售,提升整体客单。

蓝犀严选后续也将继续优化产品结构,根据用户需求和季节时令及时更新货品;同时借佛山产地优势,利用有赞供货商平台推广自营产品,提升店铺竞争力。

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