有赞|微商城怎么做能够提高销量?

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乔万尼女装是一家有着十多年历史的高端女装品牌,在线下和线上都有着多年的运营经验。今年5月,乔万尼使用有赞上线小程序商城。全面发展线下员工为分销员,并通过打通有赞电商系统和线下门店系统,实现全渠道经营。上线至今,乔万尼小程序店铺的销售额已经超过500万元,其中分销员业绩占比80%。

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小程序+分销员如何卖货?

目前乔万尼女装小程序商城和线下完全共享一盘货,打通了有赞电商系统与线下门店管理系统之后,顾客体验非常方便,几乎所有的产品都可以在线下试穿,在线上享受优惠购买。结合分销员的推广,小程序店铺月均销售额都在百万上下。

分销员推广:

1、分销员会根据购买品类、消费能力、年龄阶段等属性给用户打上标签,不同的类型的产品和活动,分别定向推送精准受众。

2、在大型活动期间分销员会通过私聊群发,通知用户活动优惠,以此来唤醒老客。

3、乔万尼小程序店铺设置了新人进店有礼的优惠活动,分销员在线下可以以此来吸引用户进入小程序店铺领券购买。如果当下用户没有下单,四天后用户会再次收到服务通知,被提醒礼券即将到期。这给乔万尼女装的小程序店铺增加了回访率。

需要注意的是,乔万尼属于客单价较高的产品,这类人群不喜欢撞衫,不适合开展拼团类的营销活动。

线上线下打通体验:

1、门店试穿,线上下单。受到线下门店的规模局限,各个专柜的货品并不像线上那么全,很多用户到店试穿后,可能并没有找到喜欢的货品。这时候门店店员就可引导用户进入小程序店铺逛逛,看到喜欢的门店可帮助调货。基于乔万尼线上线下的系统打通,门店与门店、总部与门店之间的货品可以实时调货。到货之后,店员再通过微信通知用户来试穿,这一举措可以极大地提升成交率。

2、线上下单、到店自提。对于客单价高的产品,用户倾向于试穿后再购买。基于高密度的线下渠道布点优势,乔万尼推出线上下单、到店自提,用户下单后可到附近的门店自提,自提过程中先行试穿,一方面让用户对产品品质更加放心,另一方面有售后问题可以直接在门店处理。

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分销员如何管理?

乔万尼女装目前在线下有300家线下专柜,渠道覆盖了湖北,湖南,东北三省,江西,重庆,陕西,广东,江浙,安徽,甘肃等地区,目前旗下1500多名线下员工都已经绑定小程序店铺分销员,为了在激励分销员为小程序店铺带来成交的同时平衡线上线下双方的受益,企业建立了自己的一套完善的分销体系。

佣金设置:在启动分销员业务的初期,会有很多线下门店员工担心自己的线下业绩受到影响,不愿意为小程序店铺带成交。注意到这一点,乔万尼推出两种举措:

1、开出了相比线下业绩更高一些的佣金,激励员工帮助小程序引流。

2、件线上业绩与线下专柜业绩打通,具体流程是:每月从微商城导出订单,再根据订单来源算入员工的线下业绩。这样以来,对于员工来说一个月可以赚两人份的钱,积极性会更高。

管理机制:乔万尼也设置了相应的管理机制来平衡线上线下的销售额。

1、根据每个区域的规模、销售情况和店铺数量的属性,制定月度销售任务,保证销量的持续发展。超卖有奖励,不达标就有一定地惩罚。为了不给分销员带来太大的心理压力,乔万尼设置的个人任务非常简单,每个月只需分销出一件即可。

2、设置线上线下的销售比例指标,比如线下卖了100万元,线上的销售额最多是20万元。通过门店管理人员和总部系统实时监控区域、店铺的销售情况。

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帮买买是大型车主社区“车托帮”旗下的电商公众号,通过搭建汽车+电商公众号矩阵,覆盖了大量30-50岁的男性车主用户。

2017年9月,“帮买买商城”正式成立,店铺货品主要来源于有赞分销市场,主营汽车周边和日化类产品。通过精细化选品打好基础,公众号多种方式推送提升用户触达,利用场景化图文内容促进转化,目前店铺月均销售额已经达到100万。

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分销选品是关键

运营初期,售卖商品以汽车类为主,但由于用户集中在三四线城市且以男性居多,购买力相对偏低,经过一段时间的调研,帮买买开始拓展品类。

面向喜欢喝茶抽烟的车主群体,口腔护理类产品颇受欢迎;此外,价格实惠的日用消耗品需求量也比较大,现在店铺已经形成了一套选品标准。

影响选品的四大基础要素:

销量:分销市场产品众多,在找到自己需要的品类以后,挑选合适的商品至关重要。跟普通消费者一样,分销商也会首要关注产品的销量,以及有多少同类商家上架了这款产品。

质量:产品质量是影响消费的重要因素,对于首次合作的供货商以及新产品,在正式推广前,可以先要求寄样,试用体验过关的情况下,再决定是否上架。

价格:鉴于当前用户群体价格敏感度偏高,产品多以百元内小商品为主,经过与其他平台的比价,定价秉持实惠优先的原则。

分销市场供货商本身已经给出产品供货价和利润比,控价区间大的商品,分销商在保证利润的基础上,可以有进一步促销打折的空间,帮买买通常只预留25%-30%的利润。

售后:提供包邮服务、发货及时的产品在优先选择之列;一旦产生售后问题,供货商的响应和处理速度也是需要关注的要素,甚至细化到客服的沟通方式是否让用户感到舒适,因为售后服务会直接影响用户的留存和复购。

某款产品的退换货维权笔数超过10%,该产品就会被下架。选择有赞分销市场也是出于这方面的考虑,分销商没有库存压力,分销商品可以灵活替换。

其他因素:帮买买作为电商自媒体,也会优先考虑能够提供推文的产品,帮助商家节省时间,提升产品更新的速度。

除了推文以外,有优惠活动支持的产品也能吸引分销,由供货商直接提供优惠,分销商无需让利就能以更优惠的价格向用户推荐产品。

新品小范围测试转化率:决定选品的最后一个环节,是在自媒体大号推广前,先小范围进行一轮测试,24小时推文成交转化率低于1%的产品将直接淘汰。

近期结合秋冬时令主推的“毛球修剪器”,首轮测试转化率高达6.9%,正式推广当天,不到24小时就卖出3000多件。

帮买买与设计优品生活馆、新物记、天下甄选、好物铺子等优质供货商达成长期合作,目前店铺在售商品稳定在300-400件,产品种类丰富,并且保持每日更新,迭代速度很快,能够满足用户日常所需。

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提升公众号触达,图文促进转化

利用矩阵号优势,帮买买现阶段目前主要通过公众号触达用户,以图文推送的形式推广产品、促进成交。那么他们是如何提升服务号互动频率和内容质量的呢?

增加公众号曝光和互动:

推广“关注后购买”二维码:“帮买买”公众号在矩阵中体量相对较小,通过生成“关注后购买二维码”在“微路况”、“查违章”等大号中推广产品并引流,扫码引导用户关注店铺绑定的公众号;已经关注的用户扫码直接跳转,点击产品卡片即可进入商城购买。

巧用优惠券过期提醒:关注公众号自动回复,用户领取“新人礼包”获得5元满减券;新用户进入商城就会收到“进店有礼”优惠券;用户下单后,再通过发券宝赠送裂变优惠券。

“帮买买”是服务号,一个月只能群发4条消息,但借助优惠券到期前提醒的功能,可以给未及时用券的用户推送模板消息,提升公众号触达,激发潜在用户的购买欲望。

图文突出场景感:很多分销商品都会附带产品推文,可以先针对原文的图片进行筛选,再结合前期转化率测试结果和自身用户的阅读习惯进一步修改。

产品图片保留清晰度较高的实拍、评测类图片,能够直接体现产品细节和使用效果,提升用户认同感。文字方面则更倾向于场景化描述,让用户感受到真实、产生代入感,更容易促进成交。

推文修改建议:部分供货商提供的推文,为了详尽展示产品卖点,文章篇幅较长,为了减少用户跳失率,一方面可以视情况删减内容;另一方面,在文中适时地嵌入购买链接,也有助于提升转化。

日常推文附带产品链接:由于矩阵公众号数量多、粉丝量大,一次推送无法覆盖所有用户,因此针对日常转化和销量比较好的爆款,帮买买在大号的日常推文底部以“推荐阅读”的形式附带产品推文,通过反复推荐提升产品曝光。

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