改变中国出行的“女人”背后男人的商业逻辑(创业者、老板必看!)

王刚,作为滴滴的早期投资人,背后真正的男人,在一次演讲中总结滴滴的成长发展史--一个女人与一群“男人”的故事:

男人1:阿里,当时有快的,是滴滴竞争对手;

男人2:百度,想投资滴滴;

但女人:滴滴,当时不愿意;

后来,男人3:中信,投资了滴滴;

再后来男人4:腾讯也投资了滴滴。

最后女人:滴滴,合并了快的,并通过一系列的对策,阻止了uber的袭击并成功让Uber总部自顾不暇,最终迫使Uber退出中国,成为了出行届的老大。

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值此3月8月妇女节之际,提到滴滴,一是因为滴滴作为“女人”,做到如此强大,确实值得表彰;二是因为滴滴推出38活动,女性打车,优先派车,比较有人文关怀;三,其背后的商业逻辑,值得每一位创业者、老板重视,宜早不宜迟。

 

一、抓住新兴渠道的网络红利、渠道红利

任何新兴渠道起来,都会有一批弱势新的品牌跟它玩。像当初淘宝为什么要扶持淘品牌,因为一线品牌不跟它玩。任何新的渠道最初都是弱势渠道,弱势渠道最初都会跟弱势品牌一起玩,因为门当户对。(淘宝红利已过,创业者需要思考当下的新兴渠道)

 

因为一线品牌睢不起弱势渠道,它是要进星光天地的,它不会去淘宝。谁有流量,谁有客户,谁就是强势渠道。随着时间的推移,弱势渠道变成了强势渠道。(思考:当下的强势渠道有哪些)

《改变中国出行的“女人”背后男人的商业逻辑(创业者、老板必看!)》
什么叫强势渠道?谁有人气,谁就是强势渠道。

那些弱势品牌,在弱势渠道扶持它的时候,把流量都低价倒给了它。淘宝可能投了8个亿的流量费出去,可能收了2个亿的广告费,那6个亿流量红利便宜了谁了呢?就便宜了这些早期敢在淘宝上打广告的人。(思考:当下的强势渠道是什么,如何抓住当下流量红利)

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二、思考业绩增长的原动力

很多公司的业绩会暴涨,在那三年,会迅速地窜到四亿五亿、六亿人民币。这个时候,创业者就要想一想,你是谁?你的增长是怎么来的?是央视竞标标王来的,当时有个酒业是不是?我扔两亿上去,我就可以卖酒了。究竟你的增长的原动力是来自什么地方?

 

有个箱包网站麦包包,卖包包从120块钱卖成68块钱一个,到今天,几乎没人记得下面有几个或者有子品牌,除了麦包包这三个字,没有人知道,意昧着在流量红利来临的时候,你是靠营销驱动的。你不是靠品牌驱动来的,你不是靠品质,不是靠设计驱动的。

这种情况,隔壁有一个卖58的怎么办呢?也是个名字,跟进还是不跟进?不跟进消费者就买58走了,跟进毛进为0。公司也会面对纠结。

 

三、转化流量时,思考公司定位:你的客户是谁,是品牌公司还是做零售公司

 

要不要做独立官网?要不要把淘宝的客户转换到自己的官网来?既然做官网是不是有流量成本,有流量成本,要不要卖包以外的东西?

凡客当年就不纠结,只卖衣服,这么蠢?为什么不可以卖锅碗瓢盆?所以这里我讲了一个例子,就是想表达一个意思,说品牌公司在享受流量红利的时候,能不能抓紧时间去建立你的品牌的能力,还是在一家零售公司和品牌公司之间在漂移?

你如果建立品牌,那就去找全球最顶尖的设计师,告诉我就是卖白领的,少一分都不行,打死都不打折。

品牌公司在享受流量红利的时候,没有及时地构建自己的品牌能力,也没有构建设计能力,平台的管控能力,品质的把关能力,没有去建立品牌溢价,就会在价格战争中漂移。

品牌公司最忌讳的一件事情是什么?就是把客户的定位挪来挪去。社会是有阶级的。

很多奢侈品,他宁可销毁,宁可烂在库房里,这就叫调性!

为什么中国人很少能做品牌,因为我们都没有内心那种偏执。

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我觉得老干妈是个品牌,因为老太太挺偏执的。上市,别说了,对吧,做品牌的人是需要这股劲的。

我们很多人都是商人,给钱什么都可以改变。只要眼前给钱就可以了,听说只要下降一个价格,就能销量涨三倍,就降价!我们既想要眼前的钱,恨不得昨天的钱都想要回来,对不对?只要有钱赚!我们做了很多眼前的决策,损害了长期的回报。你会认为原来的还在。你走进去的时候,会发现那个东西已经不在了。有时候,我们会认为多走了一个,没关系。你发现后来都没了。但是你新的客户的获取的本会越来越贵,老的客户再也不会回头了,因为你骗了我!

 

四、品牌公司,在转化流量时,不要远离品牌本质。

很多新兴渠道的品牌公司,是因为流量红利起来的,他自己深知流量红利的成本很贵,所以它要转化流量红利,结果就会出现:品牌公司跟渠道公司之间性质分不清楚。比如凡客,他是卖过衣服以外的东西的好几家公司,所以你就想明白一个问题,你究竟是品牌公司还是零售公司?结果他说我是品牌零售公司。你就好奇,他到底是落在零售上,还是落在品牌上。

我们可不可以管苹果叫一个零售公司?也可以,按照你这个逻辑,有没有专卖店、自己卖的对不对?那可不可以把华为叫一个直销公司,大客户对不对,我都是自己卖的,这不是你公司该有的定位。

因为你心疼流量红利,所以流量红利一定会有转化。你会发现眼前这个决策太英明了,果然加了新品就会增加销售额,对吧?但原来你炫耀的是什么?是我的经理还是真丝的还是什么东西?你卖锅碗瓢盆之后,你怎么去炫耀你的经理的核心能力?摸锅子。(做微电商,在转化流量的时候,更要思考这个问题。)

 

零售公司是招商的能力,是品牌加盟的能力,不是品牌管控的能力。这是两个完全不同的能力模型。当你不清晰的时候,你的公司内部会打架,凭什么这个位置放自己的货卖这么差?为什么不能进外面的货?为什么最好位置,为什么卖别人的货?

外面的东西是分裂的,用户、粉丝就会分裂,究竟凡客是个品牌,还是凡客是个零售渠道,我困惑了。后来今天发现凡客相当于当当,这个就是品牌公司和零售公司为了心疼新兴的流量成本,转化了自身的性质。

品牌公司不能去讲,你看我的流量效率有多高,我的单店转化率有多高。这不是一个品牌公司该有的指标。

我为什么最近说有些互联网餐饮公司,偏离了本质。一个餐饮公司定位好不好玩?他说好玩。只要不好吃,讲什么都没用了,因为你讲的全是获取客户,我们这些人因为追求新鲜会不会来第二次?一家公司,如果没有第二次的客户回头,我觉得这些公司真的在远离本质。我跟唐万里说的最多的一句话,我说你是不是一个私厨的一个平台?你是不是做吃的?我为什么等回家吃饭45分钟,为什么等你45分钟?因为你干净啊,我相信你是小灶炒的呀,我相信这是邻家大妈的手艺啊,我已经入场景了,所以我才会等啊。

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如果一个互联网餐饮平台,如果不是以味道为核心去做,那么你定位快。楼下肯定比你更快,是不是?带着盒饭去不是更快吗?肯定不是快,对吧?

那我再讲讲,为什么我觉得淘宝会越来越强大?电子平台pk什么?肯定是pk海量商品,肯定是pk商品的丰富性和性价比。

五、不同的公司有不同的性质,搞清楚游戏规则,不要看错终点线。

我们看看亚马逊,这是一个永远把赚的钱投到未来的人。搞不了了,对吧?就怕一个人不知终点的狂奔,我们说怎么还没到,终点,线在哪里?我们的很多创业者在想,三年不行,坚持五年,对吧?撑死八年吧,人家干了20年了!

如果我们是想三年以后能不能退休,可以,但是别玩这个级别的比赛。跟一百米接力队吧,或者400米都可以,不要去跑马拉松。不同的公司有不同的性质。你说你开家花店也挺好的,对吧?第一天你就已经第一名了。在你们家门口没有对手。再举个例子,原来是线下地产商,世界首富。现在呢,网络地产商,世界首富,你都要当世界首富了,你说你只干三年,因为你那个游戏的规则就是20年pk结果,可惜跑了六年,你都已经看错终点线了,老子退赛不干,赢不了的那场比赛是没有终点的。

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