开发新客户的十大渠道:如何开发新客户,打开新渠道?

2022/01/14 17:32 · 养生知识 ·  · 开发新客户的十大渠道:如何开发新客户,打开新渠道?已关闭评论
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摘要:

开发新客户的十大渠道:如何开发新客户,打开新渠道?我先说下自己目前的状况:我们是做钥匙扣的厂家,目前业务部分进入瓶颈,需要开发一个新的渠道。目前的计划是礼品公司和个体经营户(量小礼品公司不愿意接)。主要就是作为礼品。1、礼品公司怎么找货源(在哪个平台,以什么方式?)我目前就是加礼品群,在里面加采购。但是很多采购加了根本就不回复,我要怎样才能

开发新客户的十大渠道:如何开发新客户,打开新渠道?

我先说下自己目前的状况:我们是做钥匙扣的厂家,目前业务部分进入瓶颈,需要开发一个新的渠道。目前的计划是礼品公司和个体经营户(量小礼品公司不愿意接)。主要就是作为礼品。 1、礼品公司怎么找货源(在哪个平台,以什么方式?) 我目前就是加礼品群,在里面加采购。但是很多采购加了根本就不回复,我要怎样才能引起他们的注意又不会让他们反感。 2、给礼品公司打电话要怎样才可以迅速建立联系(我主要是不知道要怎么开口说,身边的其他同事都是负责网商的,不需要打电话,所以自己也没有听到过别人怎么说) 3、礼品公司第一次给客户打电话的时候都是怎么说,怎么可以让客户有送礼的意识。
要看市场
看到一篇文章评估的三种平台拓展客户的效果:Google开发信,B2B平台,展会
前两种渠道,谷歌和平台都属于线上开发,本人趋向于谷歌开发,因为谷歌开发比平台来的主动,平台相对被动一些;另外,如果能利用好谷歌开发技巧,其实客户拓展和开发效果会明显主动而且快速,我自己也是比较擅长谷歌客户搜索和开发,也通过此方式成交挺多客户;第三,谷歌可以辅助平台客户开发,利用谷歌,我们可以深入分析和了解客户,做到有的放矢的进行平台客户营销,促成成交,所以就这三个方面来说,谷歌主动出击开发客户,还是有明显优势,而且成本也低,除非你做平台,投入很高的方案,如果做基础方案的话,本人更趋向于谷歌。我的专栏也有关于谷歌开发的分享,可以留意。当然,如果平台能有好的方案,也是不错的,只是成本高而已!对于展会,很多人都会认为比平台或者谷歌开发好,我的观点是未必!很多企业参展,并没有做好方案,也没有想明白为什么参展,有很多理由是:1.每年都参加,所以今年也参加。2.有的是说竞争对手参加,所以我也参加。3.有的是朋友都去了,我们也去,等等,但是,真正是为什么,很多说不上来!展会是一个系统工程,如何在短短四天时间,既能做好企业宣传,又能营销开发客户,成交订单,并非许多企业做的,带上样品,带上目录,叫上两三个人,往展会一坐就可以了!所以如果没有很好的做好展会营销方案,茫茫然的参展,其实效果还不如谷歌或者平台!
观点来自行家说app,原文链接如下。作者Einky专栏会有谷歌搜索客户手把手教程
现状跟你很像 ,我是做硅胶制品业务。打电话多被拒绝几次就知道怎么说了。一起加油

开发新客户的十大渠道:开发新客户的十大渠道

如何成功开发渠道新客户
一般来说,厂家初次进入某个新市场时,往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往 是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商,分发厂家概况和产品的相关宣传品,发 一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二 十天考察下来,最终收获的是有数个批发商愿意经销,但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。 在企业品牌号召力弱,而批发商基本上不认可企业品牌的情况下,企业如何在新市场上顺利地找到适合的 经销商从而快速打开市场呢?
一:企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目 的是什么呢? 1:让制造和营销分流 企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来 进行区域品牌运营,做好产品的分销、品牌推广、售后服务等,共同操作市场。 2:降低企业风险,减少市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;利用代理商的销售网络,减少渠道建设费。厂家和代 理商是一个利益共同体,进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费 用分摊,减少企业的市场开发费用。 3:战略协同难度大。 厂家希望代理商多打款进货,加强渠道建设、少向厂家要费用;而代理商则希望产品质量要最好、供货价 格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投 入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4:利润分配空间不足。 厂家和代理商都是一个独立的经济个体,都在追求自我的利润最大化,随着市场竞争激烈和渠道格局的改 变,导致市场开发费用增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何 成功的选择好渠道代理商。
二:知己: 1:了解企业战略: 只有了解企业的战略,企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感,才能富有激情的把你的企业 背景和销售政策说给他听, 他也会被你的热情所感染, 作为经销商代理你的产品才会心里有底。 俗话说 , “要 销售产品,首先把自己推销出去” 。 2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。 你要知道你公司开发市场的思路市场定位,产品档次,性价比,产品的生产
开发新客户的十大渠道:如何开发新客户,打开新渠道?  第1张

开发新客户的十大渠道:开发新客户的十大渠道()开发新客户并不像想象那样难

1、充足的客户拜访准备
现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高。另外,建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
在产品同质化严重的当下,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。当然,除非这个负责人就是橱柜企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松。
4、关注竞争对手
我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了。
5、组织系统支持
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以橱柜企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率。中心应设有数据库,包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、橱柜企业可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
6、流程分解
因为大客户的情况较为复杂,业务人员的能力有限,很难面面俱到,他们的特点是各有所长,但也各有短板,又往往容易在薄弱环节失掉大客户,即使成功签单,也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上,这对公司来说就是一种人力资本的浪费,对于业务人员来说也影响效率,进而影响收入。
组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。如此一来,各有所长的人就可以发挥所长,重复去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升。当然,可根据实际情况,一个人负责1-2个环节,但不可超过2个环节。
采用流程作业必须根据橱柜企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题,否则可能会打消部分环节人员的积极性,拖累了整个流程,还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接,避免资源内耗,降低效率。
7、交互式大客户开发
买东西的趾高气昂,卖东西的低三下四,这样的情况在大客户交易中非常多见,原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路:如果我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样呢?关系对等了,客户自然就好谈的多了。
8、客户推荐
在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事呢?方法有两个:1、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件,让客户做你的推销员应该不是难事。
9、重视决策者身边的人
大客户橱柜企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人、引路者,我们可以从他们身上了解到各种信息,得到各种小的帮助,反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮–一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。
10、公关手段创新
现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的。市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,此时如果我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的。我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同,大客户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原则可以遵循–别人皆走阳关道,唯有我行独木桥。

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开发新客户的十大渠道:如何开发新客户,打开新渠道?  第2张

开发新客户的十大渠道:开发新客户的途径有哪些?

1.开发新客户的途径;
1)为什么要开发新客户?
首先,开发新客户是业务开拓,业绩增长的需要.
现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大业务量,两个条件一个也不能少:
第一,老客户稳定增长 – 立足点
第二,积极发展新客户 – 希望所在
其次,规避市场风险的需要.
客户过于集中在一个市场会有很大的风险
2)开发新客户的具体途径
网络推广,展会,专业期刊,黄页等等。其中网络推广包括两种模式,六种途径
两种模式:A.在网上发布信息,等着买家找上门。
B.通过搜索关键词或分类目录查找买家资料,主动联系买家。
六种途径:商业网站
行业协会网站
商会网站
专业网站
区域网站
展会网站
2.吸引新客户的要点;
您的回复 是否体现企业的优势和实力。
是否体现产品的特点,优势,定位,档次,主要市场。
是否针对客户所在市场,质量要求,数量进行报价,价格是否由竞争力
是否对客户的专业问题进行答复

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