一个新手如何推销产品:一个新的服装新手如何推销自己的产品?

2021/09/27 01:33 · 养生知识 ·  · 一个新手如何推销产品:一个新的服装新手如何推销自己的产品?已关闭评论
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摘要:

一个新手如何推销产品:一个新的服装新手如何推销自己的产品?目前想自己试着做卖衣服,但是考虑了很多,最重要的是对于推销这一块没有太大的自信,问问各位有何见解。哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈我没有卖过衣服,但是作为一个买家来说,我更愿意去经常买的值得信任的店铺去买衣服,不管是淘宝还是实体店。如果有一家新开的店铺或者微信卖衣服,有三种情况会让我有购买欲望。第一就是衣服

一个新手如何推销产品:一个新的服装新手如何推销自己的产品?  第1张

一个新手如何推销产品:一个新的服装新手如何推销自己的产品?

目前想自己试着做卖衣服,但是考虑了很多,最重要的是对于推销这一块没有太大的自信,问问各位有何见解。哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈
我没有卖过衣服,但是作为一个买家来说,我更愿意去经常买的值得信任的店铺去买衣服,不管是淘宝还是实体店。
如果有一家新开的店铺或者微信卖衣服,有三种情况会让我有购买欲望。第一就是衣服的款式比较好看,跟得上潮流,最好能有点特色,爆款固然畅销,但是新开的很难抢占市场吧,个人认为哦。第二就是衣服的质感好,实体的话,装修一定要漂亮,灯光效果要好,这样可以把价格卖的更好,买家也会愿意为这个买单(这个社会,你懂的)淘宝的话衣服要有高清细节图,而且最好有好几种搭配图(心机一点的话,全部用店里的衣服咯 )第三的话,应该就是服务态度吧,不喜欢使劲推销的那种,最好能够发现我的身材特点和适合穿什么,再针对性地推荐,然后再适当地夸奖一下,不要太夸张,太夸张了我压根就不会信,更不会买。
嗯…差不多就是这些了,最后祝你创业成功
第一,礼貌接待客人。我们作为一个销售员,礼仪方面是要有一定的标准,接待客人时要问好,微笑和真诚的面对客人。
第二,询问客人的需求。客人进店时,我们可以边和客人交谈边询问客人的需要,再根据客人的要求去寻找相应的商品。
第三,让客人试穿。找到了相应的商品或是觉得适合客人的商品,我们可以让客人去试穿或是感受一下商品的特点
第四,赞美与推销。客人试穿时,我们可以在旁边介绍商品的好处和特色,也要赞美客人的好眼光,和客人的身材相貌。
第五,成功交易。客人要买单时,我们要快速让客人买单,不要让客人有过多时间思考,这样客人或许会有反悔的时候。凡事都是快准狠!
注意事项推销时不要过于想成交,这样会让客人反感。买卖在于你情我愿,绝不能对客人表现出强逼之感。
一个新手如何推销产品:一个新的服装新手如何推销自己的产品?  第2张

一个新手如何推销产品:新手如何把任何产品销售出去?

做为一个新手如何把任何产品销售出去?
销售员最常犯下的其中一个错误,就是他们试图用单一的方法来销售所有产品,但你知道吗?你不能用单一的方法来销售所有产品。市场上有两种类型的需求,第一种需求我称它为“现有需求”,就是你的产品或服务存在着现有的需求。
比如:咖啡
当你早上醒来时,你想要什么?你想要喝一杯咖啡,或者你需要吃一个汉堡 或者一杯热气腾腾的豆浆。又或者你想买一辆汽车,或者买一套房子,市面上有许多产品和服务,我把它们称为现有需求。人们已经对这些产品和服务有着需求。当你在销售的是存在现有需求的产品,你需要做的就是沟通、表达和说服你的潜在客户。告诉他们为什么你的产品和服务比较优秀,或者你可以提供更大的价值或者你是与众不同的。你需要做的就是这些。因为市场上有着现有需求。
当你早上想要喝杯星巴克咖啡的时候,你会到星巴克区,或者你会想:“我该去星巴克呢?”“还是到邻近的咖啡店呢?”“我该选择哪一家呢?”你只需要根据市场上提供的产品做出选择即可。就是这样
相反的,如果你销售的是另一种需求,第二种需求。我把它称为“被创造的需求”这两者有着很大的分别。当你要销售的是一种“被创造的需求”你必须创造出一个市场,意思是说,当人们早上醒来他们不会想:“我等不及要买这个东西”
我举个例子:保险
没有人早上来说:“真是美好的一天”“我等不及要买保险了”或者早上醒来:“我等不及要上营销课程了”他们不会去想这些事情。这是一种被创造出来的需求,当你以现有需求的销售方式去销售创造需求的产品,你一定会失败。就像我说的,当你在销售的产品属于现有需求,你只需要清楚的表达、沟通告诉客户为什么你是与众不同的,为什么你是优秀的,为什么你更有价值,经此而已。
当你在销售的产品是属于被创造的需求,首先你需要创造出渴望,创造出需求。举个例子,比如说在我的课程中,我教的其中一件事、其中一个技能,那就是没有人会在早上醒来,然后说:“我等不及要成为牛逼的高级产品销售专家了”又或者是”我想要学习如何销售” 这是不存在的。
我必须现在市场上创造这种需求,你该怎么做大呢?
因此,与其销售相关产品和服务,首先你需要销售的是---概念。你需要向他们销售概念,整体概念“首先为什么我需要这个产品呢?”你必须创造出需求,创造出渴望。一旦你做到了这一点,接下来你需要销售的东西就是把自己销售给他们。为什么是你,为什么是你的公司,为什么只有你能做到,只有你能提供这个产品和服务一旦你也做到了这一点,那你就阔以向他们叙述你的产品你的服务以及你的课程了。
你看,这是个漫长的销售周期。因为你必须先教育你的潜在客户,让他们知道为什么他们需要这个东西,你需要先创造出渴望和需求。尤其当你在销售的是无形的产品,假设你在销售的是文案撰写服务、数字营销服务、咨询服务,如果你在销售的是无形的产品也就是说不是一个实体产品,像是我买一把锤子那是一个工具。我可以摸到他,也知道那里可以买到,这很简单。
不过当你在销售的是无形的产品,代表它是一种概念,他们无发用手触碰到,那是隐形的东西。那你必须先教育对方,一旦潜在客户接受了你的概念,整体的概念。他们便会接受你,接着就会购买你的产品。
如果你想知道我销售高价位商品的方法,特别是在于销售被创造的需求这方面的知识。请持续关注我的朋友圈,并将这篇文章分享出去,当有更多的朋友看到的时候,我可能会更有动力!我会教你如何正确的做这件事,别像大多数星兽一样犯下一些错误,我有一个特定的方法去执行它,有正确的方式,也会有错误的方式。持续关注,让我叫教你正确的方法吧
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一个新手如何推销产品:电话销售流程及技巧(教你一个新手如何推销产品)

【开场白】

l 确认对方公司和联系人

l 自我介绍:介绍时注意放慢速度,让客户能听清你的名字。

l 切入话题:没有比对客户的价值更能吸引他的注意!

开场白:吸引注意,介绍来意

【探询需求】

l 客户的需求是电话销售的核心。

l 分清楚客户是潜在需求还是明确需求。

潜在需求——客户对他的问题的描述;

明确需求——主动表达出来的要解决问题的愿望。

l 探询客户需求的关键是提出高质量的问题。

开放式问题——回答内容不固定,需要组织语言来进行回答;

封闭式问题——仅用YES或者NO来回答的问题;

选择性问题——提示客户在A\B\C等答案中选择一个。

客户的需求是电话销售的核心

【推介产品】

l 第一步:表示了解客户的需求

l 第二步:陈述产品是如何满足客户需求的

l 第三步:确认是否得到客户的认同

推介产品不需要把所有产品优势进行宣讲,只需要针对客户的需求进行介绍。

推介产品需要针对客户需求进行推介

【处理异议】

l 嫌货人才是买货人,不要害怕客户提问题。

l 处理异议的步骤:表达认同——寻找原因——陈述利益——确认客户态度。

l 处理异议问题,不要超过5个,如果客户提出很多问题,抓住时机邀约客户。

处理异议问题,不要超过5个

【有效邀约】

l 在电话中发现购买信号

当客户提到具体细节时,表明他已经表现出了极大的与你做生意的兴趣,抓住这个机会约见客户!

l 邀约后处理方法

同意——确定时间、地点、人物……

不同意——利用处理异议的方式处理,利用封闭式或选择性提问方式进行三次邀约,如果依然不同意,转向约定下次电话拜访。

l 无论客户是否答应我们的邀约,都应该真诚的对客户表示感谢!

无论客户是否答应我们的邀约,都应该真诚的对客户表示感谢!

一个新手如何推销产品:一个新的服装新手如何推销自己的产品?  第3张

一个新手如何推销产品:销售新人怎么做销售?

我是一个刚入销售行业的菜鸟。3个月左右吧,以前一直在工厂里面做技术员,现在在一家做太阳能环保箱项目的公司做销售。在这家公司几个月了,一直没有出什么业绩,不只是我自己 是全部人都没有业绩,因为公司现在连一个方案都没有定下来,具体工作怎么进行也没有一个好的方法,现在每天大部分时间都是在电脑前面自己浏览一个业务员应该怎么做好的文章和贴吧,自己感觉很盲目 没有方向。
谢邀。
我回答了很多销售类的问题,但都很碎片化。
我用了几天的时间整理这篇文章,尽我最大的努力来完善。
在此之前,我想说,知乎很多写方法的。具体的方法。
告诉你怎么怎么做,怎么怎么样就成功了。
说实话,有用吗? 有。但是为什么看完后和当年看成功学一样。 然后没有然后了。
这篇文章写的方法论,而不是具体的方法。
但是悲哀的是,人们往往会说,我懒得看你叨逼叨,我要具体的方法。
对不起,你可以关了,因为具体的方法你得自己去找。
你说,死缠烂打的方式。能做好销售吗? 能。
你说,我以前分享的方式,客户让我赚100,我回馈50给他。能做好吗? 能。
你说,腿勤,嘴勤的方式,能做好销售吗? 能。
你说,装孙子能做好销售吗? 能。
你说,高冷,提供专业知识。 能做好销售吗? 能。
你说,各种书籍中的各类套路能做好销售吗? 能。
你说,出卖色相能做好销售吗? 能。
等等等等。
倘若,我上述的例子每个人都出本书,告诉你, 要死缠烂打才能成功,要腿勤脚勤才能成功。
他们也没瞎说,他们确实成功了。
我当年看乔吉拉德。说他给客户拉车门就成交了一单。
然后我去试,很多次之后,没卵用。 然后我大骂:卧槽,骗子。
可是别人确确实实成交了啊。为什么我也做了同样的事没有成交呢?
若干年之后的今天,让我回顾往事,具体的某一单是如何成交的。
我不知道。我真的不知道。。。。。。
我只能归咎于某一个细节做到位了。 可事实到底如何?
只是某一个细节做好了成交的吗? 不尽然把。
也许只是类似于开车门的细节,成了导火索。最后促成了。
最后复盘的时候,我会说。哦,我客户开了个车门,他买单了。
我以前说过,销售是一个综合能力考核。
且做好销售有一万种方法,且都不能复制。
每个人都只是不断的尝试,且到了合适自己的方法。
仅此而已。
第二,知识和经验是两码事。
比如,我告诉你,水烧开了会沸腾,会烫手。这是知识。
但是你永远不知道“烫”到底是什么。只有你去摸一次,你才知道什么是“烫”。这是经验。
你要尽可能多的去尝试。
我试图在找一种就算你没做过销售,你也听得懂的人话来诠释如何做销售。
最终我找到了。 我们拿追女孩来诠释销售到底是什么。
你把姑娘追到手了和你把东西成功推销出去,本质是一样一样的。
销售一个前提:你销售的产品是什么不重要。 你自己本人才是真正的产品。
客户之所以买你的东西,更多的是认可了你。倘若只是你卖的产品好是大牌。
你的核心竞争力在哪?
好,我们开始。
明天你就要和你心爱的姑娘约会了。
你会怎么办?
这感觉是不是很熟悉? 对,和你做销售马上要见客户是一样一样的。
首先。
你约会的话不可能随意的穿吧? 那很多人为啥见客户的时候,推销的时候。
穿的跟傻逼一样呢?
不要求你穿的特别好,起码得精致,干净利索。
我开民宿常常会有各类的销售过来找我。
最过分的一次,一个销售过来找我聊合作。 我扫了他一眼。
穿着并不合身的西装不说,肩头都是头皮屑。 看着都心烦,还聊天。聊毛啊。
鞋上的污垢在黑色牛皮上熠熠生辉。
这哥们约会的时候一定不是这样打扮的吧? 为啥到我这来就是这幅样子?
二,
这哥们说自己的某某地方的销售,负责这个区balabalabala。
我听了他介绍十几分钟产品后,他来了一句。我们今天做活动,买了送啥。
我tm就奇怪了。你约会的时候,表明身份后,直接就说。我们啪啪啪吧?
这时候你是姑娘的话你怎么说?
既然这样,为啥刚见到我,表明身份后直接就要我买他们产品?
三,
他叨逼叨了十来分钟,主题就一个,他们的产品多牛逼,多屌。现在买送东西。
现在又不是一个物资匮乏的时代。
我听你说几句产品就买单啊。 况且你们的产品竞争对手又多。
你拿什么来征服我? 即便是刚需的产品。
我不能去淘宝买? 我不能去别家实体店买?我不得对比下?
同样的道理。 一个姑娘从16岁进入青春期开始,身边围绕着无数的男人。
你拿什么和你情敌竞争?
你第一次和妹子约会,一上来就各种吹牛逼。 劳资多有钱,多屌。
你是妹子的话,你怎么回答。
四,
那问题来了。不聊产品的话我和客户说啥。。
对,貌似真的没啥说的。你和姑娘约会的时候会不会也没啥说的?也许会。
但起码会唠唠家常,扯扯淡把。 在浅显聊天的过程中找到姑娘的兴趣爱好点。
然后找到共同话题。
那又衍生出第二个问题。
姑娘能和我出来约会,起码不在是陌生人了。
很简单,你非要第一次见到客户就一定目的性明确啊。
如果我是上述的那个销售,我进别人民宿后,我会说:哇,装修的好漂亮。
我参观参观。然后和客户聊聊家常,装修的事等等。
然后:加个微信吧,有空带朋友过来住下。 哦,对了,我是卖什么产品的。
有时候我会在微信里发一下,你要是不喜欢看,把我屏蔽了。
时不时点个赞,评论下他的朋友圈,聊下天。
我就问你,当我需要他卖的那个产品的时候,我第一时间想到的是谁?
五,
又衍生出一个问题。
你会说,我是卖房子的,卖车的,卖家装的。 怎么可能会向你们这样。恰好到你院子了。
恰好如何如何。
这个问题就是:如何拓展资源。
还是回到追妹子上面。
你从来没有任何社交活动,也不主动去参与。每天撸啊撸,dota。
身边妹子的资源无非就是同事,部分客户,同学啊什么的。
你说,不行,这些都搞不定。
你就不会去加一些同城群,参加一些豆瓣的聚会。
妹子资源多了。总有一只瞎猫遇上你吧。
这是我前年,参加了几场同城聚会,又花了2小时,女生群拉了150人。
打算自己做同城活动平台,组织。
男生群就不用说了。 爆了。
只是后来这个项目搁置了,最后夭折了。
我就问你,假如我是卖车的。 我这个平台弄出来了。 请问我有销量没有?
我需要刻意去推销吗?
六,
你的核心竞争力在哪。
放在追姑娘上面就是:你的魅力体现在哪?
暖男也好,担当也罢,总要有一个闪光点让人看到吧。
当然我说的是你本人的核心竞争力。并不是你卖的产品。
在说这个问题之前,我想问,你们做销售到底是为啥。
很多邀请我都没回,也懒得回。因为看他们的描述,我知道他很有上进心。
但是创业也好,做销售也罢。上进心往往和捷径是比较模糊的。
是因为看到别人赚到钱了,所以我也进入这个行业。
这是上进心吗?
物竞天择,适者生存。
管理能力,人际交往能力能力,煽动力,学习能力,等等都算是核心竞争力。
多去积累自己的知识,多参加一些聚会,活动。学会和人打交道。
不要去羡慕别人,多问问你自己,你究竟哪一点是不可替代的。
不管是对客户,朋友,还是妹子。
七,
势均力敌。
很多人迷信别人说的啥小的知识点。
我观察出来的就有一个。 “笑”
很多人说,你为啥不常笑呢, 不管对方是谁。
你怎么做销售。 这问题就TM和喝酒一样。
我不喝酒 我销售一样做的好。
现在的时代大家跟多的是合作。 包括销售也是一样。
什么叫合作? 是我具备一定你需要的能力。我们达成共识。OK,我们合作。
姑娘为啥喜欢你,也是因为你身上具备她需要的东西。
没能力,你笑成傻逼都没用。
八,
不管对象是谁,你要学会沟通,聆听。
聆听不是让你仔细听他说话,而是要知道他的画外音。
一些简单的例子。
姑娘说,你就别来接我了,挺麻烦的。
你真的不去接?
姑娘说,不要花,又放不了多长时间。
你真的不买?
这是老生常谈的问题了,很多人都写过,说过。
那我出一道题:
姑娘或者客户说,上次期末考试,就差几分就得了第一名。
字面意思:没得第一。
话中话:她和第一就差一点点。
话后话:寻求认同的期许。
分析出来她是在寻求认同的时候,给她想要的结果就行了。
回答: 那个第一名下次就没那么好运了。
九,
有一个例子,很多销售的书籍都提到过。
一对夫妻去买餐具。
老公一看,卧槽,那么贵。 不买了。走。
营业员怎么说的:先生,就是因为贵,您觉得您妻子还敢让你去洗碗吗?
男人一听哈哈大笑。
所以,我们在沟通的过程中
要解决的第一个问题就是:要让对方听的进去。
2,要对方听的合理。对方有什么好处。
3,让对方听的乐意。
4,沟通的目的不是为了证明对方是错的,而是两个人达成共识。
找到那个交际。
还有,在沟通过程中间。
情感和事实是有区别的,这个方面姑娘容易理解。
因为男人理性,女人感性。
不要搞混,搞混了就很难沟通。
人的大脑,情感和理性是两个不同的工作区域。
通常人的左脑负责理智,逻辑,事实层面。
右脑负责感觉,情感,情绪。
所以你想要说服一个人的时候,要让他右脑开始工作。
还是一个比较常见的例子: 姑娘问,你谈过多少女朋友。
男人一下到了逻辑事实层面。 回到具体的数字。
最好的答案是什么: 别提她们,在我心里她们加起来都不如你。
十,
附加值。
你能提供的产品还有没有别的附加值。
和你追姑娘也是一样,你不光长得帅,卧槽,还有钱。
不光还有钱,还会做饭。 那你就碉堡了。
你卖的马桶还能煲饭,碉堡了。
当然这是玩笑。
比如:卖古玩的,每一个古玩都有故事,只是真假不得而知。
比如:我开民宿的,里面的一砖一瓦都有文化。 卖的是文化。
比如:罗永浩,表面是卖手机,其实卖你一个匠人梦想。
然后取决你怎么说,多去描述一些他想要的生活。
怎么描述?
问题来了。
每一场的销售都是一个攻坚战。
你得去分析当事人,不能用一个模板套用所有的客户。
和他交流的时候,看他到底是喜欢什么,想过什么样的生活,然后卖他想要。
再者说,人的兴趣都是激发出来的。你把画面描述的很好,他就会很向往。
让他可以自己去脑补。
推荐两个人吧,去学习搜集一些浪漫的废话。
张小娴散文集,张德芬。
尽管我不怎么喜欢她们,但是她们那些废话很多时候还是很洗脑,很有用的。
最重要的是,学一种思维方式。。如何转换逻辑,开启别人的右脑。
在销售领域摸爬滚打了十几年,觉得销售应该这样做~
1.创造客户需求
客户没有这个需求,你去创造出来,让客户认可这个需求,从而寻找解决方案。这个过程中,你要引导客户需求往你的解决方案上去匹配。
2. 差异化解决方案
客户现在有了需求了,你需要充分分析你的竞争对手,差异化你的解决方案,从而凸显更多价值。
举个栗子,做设备商大客户销售的经常会零商务去投标,上亿的设备赠送掉,先占格局,后续项目扩容收钱。这相对于卖一次设备收一次钱的模式,就叫差异化解决方案,当然这招早被用滥了。
PS: 现在炒的很热的互联网思维其中有个特点,基础业务免费,增值业务收费,和传统企业送设备是一个道理。 3.充分体现你及解决方案的价值
客户发现了自己有需求啊,你也提出了你的解决方案。客户跟其他厂商的方案一对比,你的还有差异化价值。客户此时就比较信任你的解决方案了。再经过商务谈判,运用一些技巧,让客户觉得自己是值得购买你的解决方案的。如果你不是那种情商low到极点,客户看见你就想打你的选手,项目基本不会丢。
这三点是销售的基础,反复琢磨,终有一日会成绝顶高手。
因为这三点是道的层面,至于什么请客户夜总会,送礼等等都是术的层面,low,玩腻了。
高手就是摘叶伤人,处处都是剑。
多说一点: 说专业些,大客户销售,尤其是机构间的销售,核心是项目运作,就是对整个项目的把控。此时,解决方案,客户关系,项目投标技巧等都是术,项目运作才是道。而精通这个行业各种项目运作的人,才是销售团队的核心。
你想想,那么多做解决方案的产品经理,搞客户关系的客户经理,各位管资源的领导都是你的棋子,你是个把握全局的弈者。想一想都激动的睡不着觉,这就是我作为一名销售的情怀。
我是商理事,一个获取企业客户资源的平台,欢迎来liao我,一起探讨~
办法都是人想出来的!
首先你得发自内心热爱销售工作,才会愿意想更多办法去解决问题,去想更多招数,找更多途径销售自己的产品;
其次,你们要对自己的产品有极大的信心,相信它质量可靠,能给消费者带来便利,才会有信心去推广。
如果以上都没有,那就要花更多精力和脑筋去想办法了。多条腿走路,在现在的市场环境下,线下线上不要分家,并且都做到极致,才有可能取得突破。
一、地推
也就是常说的地面推广,站在广场、马路、小区门口,把自己的产品信息亲手交给消费者,这也是我们经常见的。
虽然这种方式很粗暴,但是非常有效,结果也是显而易见,如果现在实在没事做,成本又不高,不妨试一试。
提枪定位这次活动的目标人群去进行聚焦,然后提前了解目标人群的需求点,根据焦点设计宣传单和活动策划,然后根据目标人群聚集地选择地推的场所。
通过印刷传单或者是宣传彩页,把信息全部改在客户面前,让他们选择并且接受。
在这个过程中,要增强客户的体验,增强地推活动的趣味性,让客户与自己产生互动,消除陌生感,才更容易产生二次传播。
增强他们的参与感,简化流程,让客户愿意停下来很短的时间。然后可以让客户去免费体验,让他们感觉非常好的时候就会想买,或者是推荐给周围的朋友买,那时候就达成了目的。
地推活动成本可以不高,但要精心策划。如果你的产品为了降低成本或者让消费者有不好的体验,就会对产品造成伤害,得不偿失。
还可以挨家挨户的去拜访,详细向客户介绍,不要怕丢面子,当你不要自己的面子的时候,人家才能给你面子。
二、线上推广。
做公众号,可以利用你的技术优势把公众号带动起来,当然要增强趣味性,能够戳中用户的痛点。
公众号要给人一种真实高端和清新的感觉,把这个优势发挥到极致,把文章发到公众号的同时还可以把握社会传播的机会,同时发布到贴吧、博客和论坛,可以把握搜索引擎收录和排名的机会,提高公众号阅读量最好的方法就是把优秀的文章分享到精准的群,分享的越多效果越好。
也可以借助一些社交平台去设计更多精彩的线上活动场景,让大家去体验。
要想尽一切办法把自己的二维码传播出去。要在一切场合,线上和线下策划活动去推广自己的二维码,比如通过展会去策划,在展会上播放如何关注二维码的演示视频,工作人员穿着带有公司logo,印有二维码的衣服,通过宣传彩页进行宣传。
还可以在微信平台上去添加,通过语音来添加自己的微信。有客户来参观的时候提前制作宣传展板,把公司的二维码进行宣传。
如果有礼物相赠的话也可以配合做一下活动,扫一扫就获小礼物的一个举动,提供二维码的推广更加的直接,还可以签到积分去关注他的信息。
销售做得好的人是有真才实学、有本事的人,如果你还是没有进入销售状态,最好的办法还有一个就是找个销售高手,拜师学艺。
因为销售最大的本事就是把人情做透,真正的了解人性,而技术人员一般来说在这方面欠缺一些,一个不会做人的销售,一定不是好销售!
我是婷婷,欢迎与我交流,相信我有能力帮助到你,我有很多自媒体、创业的电子资料,自己留着不如分享给别人,私信回复“销售”领取。
销售新人、小白怎么做销售,看着一篇文章,就够了。我的总结,算是最系统、全面的了。
因为针对销售新人,所以都是很基础的问题:销售新人必须掌握的基本常识和知识销售新人常犯的错误销售新人的自学与偷学销售工具的应用销售新人必须具备的心理认知正式开始销售第一步正式销售第二步一,销售新人必须掌握的基本常识和知识
1,产品知识:
自己的产品功能要熟记于心,重要的是:产品的核心优势。竞品太多,客户都要一个选你不选别人的理由,你得能讲出来。
主流的同行产品,你要知道。当别人问你,你们家手机比华为P30好在哪儿。你总得知道P30什么样子吧。
2,行业发展:
如果是渠道客户、行业大客户,人家在业内泡的时间比你久,但是,你是厂家啊,站的更高,更专业,他们很关心未来的发展趋势,尤其是转型。你讲产品,讲完了呢?讲行业发展,客户感兴趣,容易产生共鸣。
3,基本的商务礼仪和沟通技巧:
商务礼仪:利索整齐就可以,尽量少奇装异服、脏兮兮。看你所在的行业,正装、商务休闲、休闲,都可以,图案不要过于复杂,不管是金融还是互联网,西装、T恤都是单色调为主。
沟通技巧:很基础的就可以,别抬杠、别争辩,不是要求眼睛直视对方,而是别斜眼看,别心不在焉;不要诋毁同行;不要过分夸大产品;多听少说;保持谦逊,就可以。
二、销售新人常犯的错误
1,把梳子卖给和尚,那叫骗子!成功的营销模式,必然是可复制的。如果有人告诉你如何把梳子卖给和尚,直接带上梳子领着他去寺庙,当场表演就行。如果这个案例成立,那全国的寺庙应该很多梳子才对。耳熟能详的案例,必然是耳熟能详的产品,比如可口可乐、海尔冰箱、苹果手机,而不是寺庙的梳子。
2,顾客就是上帝。你见信仰上帝的人每天啥都不干就是做祷告?一周也就去一次礼拜好吧。所以对于客户,不卑不亢,你真是上帝也就一周跟你聊一次,何况你并不会飞。切忌客户说个什么你就紧张兮兮的,别什么都听客户的。
3,早间操、喊口号、我行我行我行行行!去你大爷的,你行个屁,真行的话就不用喊出来了。这几年做早间操、喊口号的傻逼越来越多,这都跟谁学的?你丫体校啊!
4,一下谈个大客户拿个大单子就好了。醒醒吧孩子,你刚来都知道那是大客户,老销售会不知道?大单子,是你要具备谈大单子的能力时才能拿到的。不要听有些人给你分享刚做销售就拿大单子,偶然的成分太大,不具备可复制性;真正水平到了,全是大单子,挑活儿,小单子不伺候。还给人分享如何千辛万苦拿到大订单?别逗了,拿大订单是我们的日常好不?有啥好分享的。
别让学霸分享学习经验,人家是长年累月的苦功,没有秘诀,你那么干你也学霸,没有绝招!
三、销售新人的自学与偷学
如果公司有人带你,这个人跟你说你哪儿错了,应该如何如何,你已经要感恩一辈子。人家并没有看不起你,虽然会让你觉得自己一无是处,伤自尊,多年以后,等你带新人,你就知道自己当初真的是一无是处。
我带过一个业务员S,自以为是,我让他坐在我旁边,亲自指导他谈客户,指出他跟客户交流中存在的问题,相当的不服,人嘛,都不愿意听别人说自己不是。后来,又来了一个销售,我走到哪儿跟到哪儿,整天拿个本子记,业绩蹭蹭往上窜。那个业务员S着急了,知道销售是有技术含量的,乖乖找过来道歉。没办法,看到差距了啊!
但是,大多数情况下,是不会有人教你的!!!
1,自学。自己揣摩,看别人谈客户,自己总结一下。我带业务员的时候,会让他全程在旁边听着,客户走了以后,他要列举出整个谈判过程中,学到了什么,我发挥的哪一点好,他有什么疑问,觉得我哪儿说的不对。我并不是让他看热闹,而是让他思考,遇到这种问题,领导是如何化解的。如果我没有教他这种自学的方法,销售新人就要自己掌握,怎么跟别人学。
2,偷学。在职场上,让别人愿意教你,是你的责任!永远不要责怪人情冷漠,抱怨别人不教你,都是打工的,谁都不欠你的,教你东西你给人钱了吗?看别人怎么打电话,好好听着;别人谈客户,旁边看着。别傻乎乎的,说人间冷暖,有个屁用?
四、销售工具的应用
在销售实际工作中,客户的积累总是越来越多,遇到的问题层出不穷,今天客户问你问题,你回答了,过不两天,又有人问同样的问题,你怎么办?你说你记住了。但是你不知道,其他重复的问题还有很多。这时候,你需要销售工具。
现在各种APP,各种CRM系统,大家选择自己适合的,即可。我用的工具比较传统,仅仅适合我自己用:
1,笔和本子,最便宜的那种就行。我习惯把什么东西都记录在本子上、每天翻翻本子,随手记一下客户电话、单位、需求等。包括我的日常行程管理、会议纪要。
2,EXCEL,大家可以用系统,我习惯用excel,是我只记录我认为重要的信息,很多系统和CRM比较复杂,或者是领导想看的东西。我当了领导,也要求销售填写一些他们认为没用的东西。简单讲:excel是我自己设计的逻辑,我用着方便。
3,微信的收藏功能。很多产品资料、视频、材料,随手发给客户,比较简单快捷。
4,百度云盘。随时随地上传下载,有些很大的文件,微信发不了,给客户发个百度云链接就好了。
5,PPT!!!!累死累活不如做PPT的,不需要我再解释了吧?PPT必须会做,否则哪天别人请你去给人上课培训,你连个像样的PPT都拿不出手。以前我做销售,就觉得把业务做好就行,我又不是做行政的。后来带了团队,一开会,底下人一打开PPT,不说了,辣眼睛。
会PPT的另一个好处,你会有机会呆在领导身边。比如我们团队有小哥或者小姐姐做的PPT好,我平时的读书笔记、文件,就会发给他,帮我做成PPT,外出培训的时候带上他们当助手,培训完了吃完饭,随手给他们最少一两千,比他们的奖金多多了。
以上,是我认为销售新人必须具备的“销售工具”。
五、销售新人必须具备的心理认知
1,被客户拒绝、嘲讽、看不起......是必然会经历的。就像小孩的成长过程不可避免的经历摔倒一样,这就是销售成长、蜕变的过程。不要回避,勇敢面对就好。如果你受不了,因此抱怨,觉得客户不好,觉得自己委屈。恕我直言,你不适合做销售。对销售来讲,这些,都是家常便饭了。
2,别再不需要产品的客户身上浪费时间。总有傻逼以为把梳子卖给和尚牛逼,总有傻逼领导认为牛逼的销售能翻云覆雨。曾经一个设计人员跟我说:厉害的销售就要努力谈成每一个客户。我心说一句:去你妈的,好好干你的设计。我在带销售谈客户时,判断出这个客户不是我们的目标客户,快速结束谈话,送走。不要总以为磨一磨、聊一聊说不定会成交。你的时间不值钱?
3,
未完待续........
我将在8月22日,针对“销售新人”开一场Live,live的内容,写在这吧,篇幅可能会比较长,慢慢写、慢慢更,希望对销售新人有所帮助。想听Live的朋友,可以报名,下面是报名链接
销售第一次见客户说什么?
着急的朋友,可以先看看我的其他文章:
什么样的人适合做销售?
你是怎么从不懂销售到懂得销售的?
挖掘和描述用户的需求,最好让用户多说话,让客户自己说自己需要什么,自己现在的状况是什么,自己是怎么想的,客户说的越多,你成功的可能性就越大。
在我们这个时代,销售是说话里面最好的,或者是最重要的变现方式之一。销售新人要想业绩好,你需要打造一套属于自己的销售模板,形成自己的风格。
一、销售无处不在
今天分享的说话模板,就是从最常见的销售场景,一对多解释自家产品和介绍产品的时候所用。
这个说话的模板,特别适合初次上台做销售演讲的人使用。
不管你是一对一说话,还是一对多演讲,第一个要考虑的根本就不是「我想说什么」,而是「对方需要听什么,对方想听什么,对方在想什么,你说的话跟对方有什么关系。」
在销售演讲和销售对谈当中,这一点尤为重要,比其他任何场合,都更需要去注意这个问题。
第一,如果说话的方向错误,你的代价很大,可能会失去一个客户,可能会完不成业绩。
第二,你需要对方听完你的话之后,做出反馈,也就是产生购买行为,不是听完就完了。所以你尤其需要注意:「听众在想什么,他们在意什么,需要什么。」
二、用户心理分析
在这,为大家总结了几条销售的时候,用户的典型心理,你一定要把这些想法考虑在内,再决定说什么。
第 1 条,你不要拐弯抹角,给我兜圈子,不要浪费我的时间,你以为我不知道你想卖我东西吗?
第 2 条,如果你让我觉得假,让我觉得不诚实,那么我不可能向你购买任何东西。
第 3 条,不要总是说你家产品多好,多适合我,给我一个理由,告诉我为什么你的产品和服务适合我。
第 4 条,证明给我看,如果你能够证明你所说的话,我更愿意购买。
第 5 条,让我知道我不是唯一买你家东西的人,告诉我一个跟我类似的人有没有购买,以及他们买之后的感受,使用情况如何,他们满意这个产品吗?我不想成为唯一一个买这个产品的人,也不想成为第一个买这个产品的人。
第 6 条,不能买完这个东西之后,你就不管我了,告诉我,你们会提供什么样的售后服务,你们会在用户反悔的时候退货吗?如果不退货,会提供什么其他的服务?不要跟我说那么多的空话,我需要你给我一个保证,如果我用了不好,会怎么办?
第 7 条,关于价格。不管我多有钱,不管你这个产品有多好,我希望付出的价格是合理的。
首先不能比别人高,不能我买了之后,你突然降价,或者是在我之前有人以更便宜的价格买过;第二不能高出成本太多,不要让我知道你卖的这个产品是暴利的,最好让我感觉很划算。
第 8 条,不要总是否定我,如果你想推销东西,可以讲它多么好,但是你不要总来跟我说,我以前买的东西多差,以前做的决定有多愚蠢,犯了多少错误,这些我不想听。
第 9 条,不管你说得你家产品多好,价格多么合理,在做出选择的时候,我还是会担心我会做错,会担心有风险,所以我需要你给我一些支持和肯定,肯定我的选择是对的。
第 10 条,不要跟我争辩,如果我说不需要这个东西,你不要拼命的告诉我「你就是需要」,如果我说现在买不起这个东西,你不要拼命的去劝说「我有钱」。这些我统统不想听,我不想别人来否定我的观点,跟我争论。
第 11 条,不要总是让我听你说,即便你讲得很精彩,也要给我一个说话的机会,我希望最后感觉是自己做出的决定。
第 12 条,一定要让我感觉我是与众不同的,是很明智的等等。我确实想要一个折扣,我想要你给我更大的让步,但是我并不想让你觉得我是个抠门的、特别在意钱的人。
第 13 条,让我有个好心情,在很糟糕、很沉重的心情下,我付款的概率会降低。
第 14 条,帮我去做选择,而不是一门心思地向我推销,让我感觉你想把我口袋的钱,转移到你的口袋当中去。
以上就是你在做销售演讲的时候,那些听众、买家的心理。把它列出来,可以对比看一下自己说的哪些话,在哪一次销售演讲上的表现,实际上并不符合用户的心理要求。
有一种销售演讲是这么做的,上来就 1、2、3、4、5 罗列自家产品的好处,很多销售都跟机器人一样,把那些词都背的很清楚,每天向不同的用户重复类似的话。
比如我上次买房子,销售说的已经完全没有感情了,他们根本就不知道我要的是什么,也不知道我想的是什么。
即便他再热情,一直在抱怨说自己一天工作了几个小时,再坚持,也很难变成一个优秀的销售人员。
还有一种销售特别喜欢在说话的时候做对比,就是通过对比说自家产品多好,别人家产品多烂。
可以这样说,但是你不要一门心思只做对比,这样就会让消费者陷入一个更纠结的状态。
因为现在市面上的产品,很少有哪家没有缺点只有优点,大家无非就是价格、产品质量、产品优缺点之间的一个平衡,所以很忌讳你上来就一直做产品的对比。
第三种失败的销售演讲,听众根本不相信销售本人,销售说话太夸张,不诚恳。
一旦他觉得你这个人不值得信任,哪怕你卖的产品是市面上最好的产品,他们也不会购买,他们完全可以再换一个销售。
所以在销售演讲当中,这几点都是需要避讳的。
三、销售的说话模板
具体说话的模板是什么呢?
第一部分,挖掘和描述用户的需求。
要注意,首先是真正的需求,不是表面上的需求。
比如很多人都说自己需要一个包,但她并不是为了包的实用性去买的包,而是因为虚荣心。所以对她来说,她的需求并不是「我需要包帮我解决问题」。
你要准确抓住用户的心理,抓住她想要展现和炫耀的这种心理,去做推销。
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